Marta fue por un celular barato y terminó llevándose uno más caro “porque estaba en oferta”. ¿Te suena familiar? Esto no es casualidad. Es economía del comportamiento en acción.
Esta disciplina, que mezcla psicología con economía, explica cómo y por qué tomamos decisiones que no siempre son racionales, aunque nos guste pensar que sí. Desde elegir qué comer hasta hacer clic en “comprar ahora”, nuestro cerebro está lleno de atajos mentales (sesgos) que las marcas, los negocios y los diseñadores saben usar muy bien.
¿Y qué tiene que ver con el neuromarketing?
Todo. El neuromarketing mide cómo reaccionamos (con herramientas como eye tracking o EEG), mientras que la economía del comportamiento explica por qué actuamos así. Uno observa, el otro interpreta.
Aplicaciones que ya vives sin darte cuenta
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En tu e-commerce favorito: “Últimos 3 disponibles” = escasez + urgencia.
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En tu app de ejercicios: barra de progreso = compromiso y recompensa.
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En el súper: el pan al fondo = más recorrido, más tentaciones.
La próxima vez que tomes una decisión rápida, haz una pausa. No eres débil… eres humano. Pero ahora, eres un humano informado.
Como te contaba en el podcast, te comparto los sesgos cognitivos más comunes que puedes usar:
5 Sesgos Cognitivos que Venden sin Empujar
Estos son los atajos mentales que usamos todos al decidir y cómo aplicarlos para que tu marca conecte y convierta sin presionar.
Introducción
La mayoría de nuestras decisiones no son lógicas, son emocionales. Y no porque seamos irracionales, sino porque nuestro cerebro busca atajos para decidir rápido. A estos atajos se les llama sesgos cognitivos. En esta guía, conocerás 5 que puedes usar de forma ética y efectiva para aumentar el impacto de tu marca sin manipular.
1. Sesgo de escasez
Qué es: Tendemos a valorar más lo que es limitado o exclusivo.
Ejemplo: "Quedan solo 3 lugares disponibles" o "Último día de descuento".
Cómo aplicarlo: Usa este sesgo para generar urgencia real. Aplica en promociones con fecha límite o ediciones limitadas. Sólo asegúrate de que la escasez sea verdadera, no inventada.
2. Prueba social
Qué es: Las personas tendemos a seguir lo que otros hacen, sobre todo si son muchos.
Ejemplo: "Más de 10,000 personas ya descargaron esta guía" o "Top en ventas".
Cómo aplicarlo: Muestra número de usuarios, reseñas positivas, logotipos de clientes o testimonios. Esto funciona muy bien en sitios web, landing pages y redes sociales.
3. Efecto anclaje
Qué es: La primera cifra que vemos influye en cómo evaluamos el resto.
Ejemplo: Mostrar primero un producto de $1,000 hace que el de $600 parezca barato.
Cómo aplicarlo: Usa paquetes de precios, ofertas con el precio original tachado, o incluye una opción más cara como "señuelo" para que las otras parezcan más atractivas.
4. Efecto dotación
Qué es: Le damos más valor a algo una vez que lo sentimos como nuestro.
Ejemplo: Periodos de prueba gratuitos o demos personalizadas.
Cómo aplicarlo: Ofrece pruebas gratis, acceso anticipado o incluso regalos simbólicos (como una plantilla, un badge, etc.) que generen un sentido de propiedad.
5. Compromiso y consistencia
Qué es: Una vez que damos un pequeño paso, tendemos a actuar de forma consistente con él.
Ejemplo: Si alguien se suscribe a un boletín, es más probable que más adelante compre.
Cómo aplicarlo: Pide microcompromisos: suscribirse, comentar, votar o responder una pregunta. Cada paso hace más fácil el siguiente.
Conclusión
Estos sesgos no son magia, son ciencia. Y bien aplicados, ayudan a construir marcas más humanas, que entienden cómo decidimos.
Si te gustó esta guía y quieres aprender a usarlos en tu estrategia, contáctame o sígueme para más contenido sobre psicología, marketing y comportamiento humano.
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